Inhaltsverzeichnis
- Was bedeuten MQL, SQL und SAL?
- Warum Lead-Status im B2B so wichtig sind
- MQL (Marketing Qualified Lead): Definition & Kriterien
- SAL (Sales Accepted Lead): Die oft vergessene Zwischenschicht
- SQL (Sales Qualified Lead): Wenn der Vertrieb „Übernahmepflicht“ hat
- Typische Kriterien zur Einstufung von MQL, SAL und SQL
- Zusammenspiel mit Lead Scoring & Lead Nurturing
- Praxisbeispiel: So könnte ein Lead-Flow im B2B aussehen
- Häufige Fehler bei MQL/SQL-Definitionen
- Fazit: Gemeinsame Sprache für Marketing & Vertrieb
Was bedeuten MQL, SQL und SAL?
Die Abkürzungen MQL, SQL und SAL beschreiben Lead-Status entlang des B2B-Vertriebsprozesses:
- MQL – Marketing Qualified Lead
- SAL – Sales Accepted Lead
- SQL – Sales Qualified Lead
Sie helfen, klar zu trennen, wo sich ein Lead im Prozess befindet und wer verantwortlich ist: Marketing oder Vertrieb.
Warum Lead-Status im B2B so wichtig sind
Im B2B gibt es:
- längere Sales-Cycles,
- mehrere Ansprechpartner im Buying Center,
- umfangreiche Informationsphasen.
Ohne klar definierte Status wird es schnell unübersichtlich:
- Marketing weiß nicht, ob Leads wirklich nachverfolgt werden.
- Vertrieb beschwert sich über „schlechte Leads“.
- Geschäftsführung sieht keine saubere Pipeline.
MQL, SAL und SQL schaffen eine gemeinsame Sprache – und machen Performance messbar.
MQL (Marketing Qualified Lead): Definition & Kriterien
Ein MQL ist ein Lead, der vom Marketing als qualifiziert eingestuft wird, weil:
- das Unternehmen grundsätzlich zum ICP passt und
- der Kontakt ein ausreichend hohes Interesse gezeigt hat.
Typische Kriterien:
- Passende Branche, Unternehmensgröße, Region
- Download eines Whitepapers oder Teilnahme an einem Webinar
- Mehrere relevante Seitenbesuche (z. B. Preise, Leistungen, Cases)
- Positive Reaktion auf Kampagnen (E-Mails, Ads, Remarketing)
MQL bedeutet:
„Dieser Lead ist interessant genug, dass der Vertrieb ihn kennen sollte.“
SAL (Sales Accepted Lead): Die oft vergessene Zwischenschicht
SAL ist die Brücke zwischen Marketing und Vertrieb:
- Marketing übergibt den MQL an den Vertrieb.
- Vertrieb prüft den Lead (z. B. im CRM, kurz auf der Website).
- Der Lead wird aktiv akzeptiert oder abgelehnt.
Vorteile dieser Zwischenschicht:
- Klare Rückmeldung: Waren die MQL-Kriterien realistisch?
- Vermeidung von „Lead-Verschleiß“, weil Vertrieb sich nicht zuständig fühlt.
- Messbarkeit, wie viele MQL überhaupt aktiv bearbeitet werden.
SQL (Sales Qualified Lead): Wenn der Vertrieb „Übernahmepflicht“ hat
Ein SQL ist ein Lead, den der Vertrieb nach einem Erstkontakt als konkrete Verkaufschance bewertet.
Typische Anzeichen:
- Es gibt einen klaren Bedarf für die angebotene Lösung.
- Der Ansprechpartner hat einen Einfluss auf die Entscheidung.
- Es ist ein grober Zeitplan für die Umsetzung vorhanden.
- Budget ist vorhanden oder realistisch planbar.
Ab hier wird der Lead oft als Opportunity weitergeführt – mit Angebot, Präsentation, Testphase etc.
Typische Kriterien zur Einstufung von MQL, SAL und SQL
Beispiele für MQL-Kriterien:
- Score X (aus Fit + Engagement) überschreitet Schwellenwert
- Formular „Beratung anfragen“ ausgefüllt
- Teilnahme an 2+ Webinaren
Beispiele für SQL-Kriterien (nach erstem Sales-Gespräch):
- BANT/CHAMP-Basis erfüllt (Need + Timeline klar, Authority vorhanden)
- Projekt ist priorisiert, Entscheidung in absehbarer Zeit realistisch
- Lösung passt fachlich & wirtschaftlich
Wichtig: Kriterien gemeinsam definieren und schriftlich festhalten (Playbook).
Zusammenspiel mit Lead Scoring & Lead Nurturing
MQL, SAL, SQL sind Status – wie ein Lead dorthin kommt, wird über Prozesse und Tools gesteuert:
- Lead Scoring
– legt fest, ab welchem Score ein Lead zum MQL wird. - Lead Nurturing
– entwickelt Leads weiter, die noch kein MQL sind oder nach Ablehnung wieder „zurück in Marketing“ gehen.
So entsteht ein Kreislauf statt einer Einbahnstraße.
Praxisbeispiel: So könnte ein Lead-Flow im B2B aussehen
- Website-Besuch → Download Whitepaper → Nurturing-Strecke
- Mehrere Interaktionen + gutes ICP-Fit → Score erreicht → MQL
- Marketing übergibt Lead → Vertrieb prüft → SAL
- Erstgespräch führt Bedarf, Zeitplan & Entscheider zutage → SQL
- Angebot → Verhandlung → Abschluss (neuer Kunde)
Jeder Schritt ist im CRM/Automation-System dokumentiert.
Häufige Fehler bei MQL/SQL-Definitionen
- MQL-Kriterien sind zu weich („ein Download reicht aus“)
- Vertrieb akzeptiert keine SAL-Rolle und „macht einfach sein Ding“
- SQL wird nur nach Gefühl vergeben, nicht nach Kriterien
- Keine Rückkopplung, ob MQL und SQL auch tatsächlich zu Umsätzen führen
Fazit: Gemeinsame Sprache für Marketing & Vertrieb
MQL, SAL und SQL sind keine Buzzwords, sondern zentrale Steuerungsgrößen in der B2B-Leadgenerierung. Unternehmen, die klare Definitionen haben und diese mit Prozessen, Tools und Reporting hinterlegen, schaffen Transparenz – und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass aus Leads auch Kunden werden.